19 квалифицированных лидов за месяц холодной рассылки для B2B-сервиса с узким рынком
Email-аутрич для b2b-cервиса
За месяц холодного аутрича восемь ящиков отправили 6021 письмо по 2107 компаниям, собрали 204 ответа и передали в отдел продаж 19 квалифицированных лидов по 14 100 рублей. Канал дотянулся до тех, у кого проблема уже появилась, а искать решение в поиске они еще не начали, когда SEO, контекст и PR в узкой нише уже выбрали весь активный спрос.
Клиент под NDA, поэтому по роду деятельности: российский сервис финансового сопровождения исполнителей госконтрактов. Открывает компании отдельный лицевой счет под контракт, настраивает работу в профильной государственной системе, проводит платежи, ведет раздельный учет затрат и готовит клиента к проверкам. На рынке больше десяти лет, часть экспертов пришла из профильных государственных органов и знает процедуру с той стороны стола.
Продают двумя способами: разовые услуги вроде открытия счета и ежемесячное сопровождение контракта. Экономика сходится только на крупных контрактах, поэтому рынок у клиента маленький и хорошо очерченный. К нашему приходу у него уже работали SEO с большими охватами, Яндекс Директ и внешний PR со статьями на отраслевых площадках.
Все три канала снимают один слой аудитории: тех, кто проблему понял и пошел искать решение. В узкой нише этот слой заканчивается быстро, и дальше бюджет выкупает тот же спрос дороже. Цена заявки ползет вверх, а число обращений стоит на месте.
Продают двумя способами: разовые услуги вроде открытия счета и ежемесячное сопровождение контракта. Экономика сходится только на крупных контрактах, поэтому рынок у клиента маленький и хорошо очерченный. К нашему приходу у него уже работали SEO с большими охватами, Яндекс Директ и внешний PR со статьями на отраслевых площадках.
Все три канала снимают один слой аудитории: тех, кто проблему понял и пошел искать решение. В узкой нише этот слой заканчивается быстро, и дальше бюджет выкупает тот же спрос дороже. Цена заявки ползет вверх, а число обращений стоит на месте.
О ПРОЕКТЕ
01
Продукт: B2B-сервис финансового сопровождения исполнителей госконтрактов, длинный цикл сделки.
02
Основная аудитория: собственники небольших компаний и главные бухгалтеры, у которых заключен контракт под особый режим расчетов.
03
Рынок: узкий и очерченный, целевых компаний в стране немного
04
Услуга Сайткрафт: холодный email-аутрич под ключ: сегменты, база, домены, цепочки писем, связка с CRM.
05
Период: рассылка с 12 июня по 11 июля 2026, один месяц.
06
Каналы до нас: SEO, Яндекс Директ, PR.
Довести канал до квалифицированных лидов в отделе продаж и мерить его по ним: открытия и клики в холодной рассылке почти ничего не стоят.
Запустить холодную рассылку, не задев репутацию основного домена и рабочую переписку по контрактам.
Дотянуться до компаний, у которых проблема уже возникла, но запрос в поиске еще не сформулирован.
Найти рост за пределами активного спроса, который SEO, контекст и PR уже сняли.
Задачи
С чем клиент пришел
Сложность № 3: Внутри одной компании сидят два разных покупателя
Собственник небольшой компании сам лезет в платежки, потому что бухгалтер на аутсорсе или не хочет разбираться в новых процедурах. Ему нужно быстро провести оплату и не встрять, он смотрит на цену, и рядом всегда стоит фрилансер с Авито за 20-30 тысяч с тем же обещанием.
У главного бухгалтера логика другая. Раздельный учет для него нестандартная задача, которую свалило руководство и которая никак не оплачивается. Ему важно снять с себя риск и не получить запрос из прокуратуры, и здесь на первый план выходит экспертиза, а цена отходит на второй.
Один продукт, один контракт, два разных страха. Значит, и письма этим двоим нужны разные.
У главного бухгалтера логика другая. Раздельный учет для него нестандартная задача, которую свалило руководство и которая никак не оплачивается. Ему важно снять с себя риск и не получить запрос из прокуратуры, и здесь на первый план выходит экспертиза, а цена отходит на второй.
Один продукт, один контракт, два разных страха. Значит, и письма этим двоим нужны разные.
Сложность №2: Основной домен нельзя подставлять под спам
Часть получателей холодного письма жмет кнопку спам. Это статистика, и от качества текста она почти не зависит. Почтовые провайдеры такие сигналы копят, и через несколько недель в спам начинают улетать обычные рабочие письма компании: договоры, счета, ответы клиентам.
Для клиента такой риск недопустим. По каждому контракту идет плотная переписка с документами, и письмо в спаме означает сорванный срок платежа. Рисковать этой перепиской он не готов, и правильно.
Для клиента такой риск недопустим. По каждому контракту идет плотная переписка с документами, и письмо в спаме означает сорванный срок платежа. Рисковать этой перепиской он не готов, и правильно.
Сложность №1: Рост уперся в размер спроса
В узкой нише активный спрос выбирается быстро. Почти все, кто ищет услугу сам, клиента уже видят: по коммерческим ключам он в топе, а частотность целевых запросов в Вордстате измеряется сотнями и не растет год к году. Рост бюджета тут выкупает тот же спрос дороже, и это читается по цене заявки: она поднимается, а количество обращений стоит.
Признак, по которому мы поняли, что уперлись в потолок ниши: менеджеры клиента узнавали половину входящих компаний, потому что видели их в прошлом квартале. Дальше расти можно было только за счет тех, кто пока не ищет.
Признак, по которому мы поняли, что уперлись в потолок ниши: менеджеры клиента узнавали половину входящих компаний, потому что видели их в прошлом квартале. Дальше расти можно было только за счет тех, кто пока не ищет.
Все три канала снимают один слой аудитории: тех, кто проблему понял и пошел искать решение. В узкой нише этот слой заканчивается быстро, и дальше бюджет выкупает тот же спрос дороже. Цена заявки ползет вверх, а число обращений стоит на месте.
Результаты
- 14 100 рублей цена квалифицированного лида при цене ответа около 1 300 рублей и заинтересованного ответа около 7 500 рублей.
- 19 квалифицированных лидов отдел продаж забрал в проработку, два клиента подписали договор в первые же недели рассылки.
- 100 процентов репутации у всех восьми ящиков на финише, ни одной блокировки, основной домен клиента рассылка не задела.
- 4 процента баунса по обеим рассылкам, нормальный уровень для холодной базы и признак того, что список живой.
Рассылка шла месяц, с 12 июня по 11 июля 2026. Отправка только по будням, поэтому на графике статистики видны четыре ровные волны по числу рабочих недель.
Что мы сделали
2. Собрали базу, которая пополняется сама
Стартовый список купили через Контур Фокус, но он стареет каждый день, а нужны компании, которые попали под особый режим расчетов только что. Поэтому настроили регулярный парсинг телеграм-ботом: свежие контракты попадают в рассылку без ручного поиска. Конкретные критерии отбора клиент просил не раскрывать.
Цифра, которая много говорит о нише: за месяц в рассылку попали 2107 компаний. Это не выборка из большого рынка, это близко ко всему рынку за период.
Собственнику предлагали сопровождение расходования средств: платежи, документы, вывод остатка с лицевого счета. Главному бухгалтеру предлагали настройку и ведение раздельного учета по контракту. Две линии писем со своим языком и своими аргументами.
Целевое действие для обеих цепочек сделали общим и мягким: бесплатный чек-лист требований при проверке плюс консультация эксперта. Лид-магнит собирает тех, кто пока не готов покупать, но уже чувствует риск. Просить демо в первом холодном письме смысла нет.
Целевое действие для обеих цепочек сделали общим и мягким: бесплатный чек-лист требований при проверке плюс консультация эксперта. Лид-магнит собирает тех, кто пока не готов покупать, но уже чувствует риск. Просить демо в первом холодном письме смысла нет.
1. Развели аудиторию на два сегмента и дали два предложения
Работу разбили на четыре шага: сегментация с двумя предложениями, самопополняющаяся база, инфраструктура рассылки на доменах-двойниках и цепочка писем со связкой с CRM.
4. Собрали цепочку из трех писем и завели ответы прямо в CRM
Важная деталь: прогрев не выключали и во время рассылки, по 8-9 писем из суточного лимита. Ящик, который резко переключается с прогрева на боевой объем и больше не ведет обычной переписки, выглядит для спам-фильтров подозрительно. Дневной лимит на кампанию держали на 40 письмах с ящика.
Собственнику писали про время на проведение платежей и возвраты из-за неполного пакета документов. Главному бухгалтеру про проверку и реальный случай из практики клиента, когда субподрядчику без раздельного учета доначислили прибыль сверх норматива и выписали два штрафа на 500 и 750 тысяч рублей. Третье письмо короткое: актуальна ли услуга и к кому обратиться, если тема не ваша.
Каждый ответивший через интеграцию Coldy с AmoCRM падал прямо в воронку с полной перепиской, и менеджер звонил в тот же день. Без этой связки 204 ответа копились бы в почте и разбирались с задержкой в дни, а холодный контакт остывает за часы.
Цепочка состоит из трех касаний с паузой в два дня. Каждое письмо собрано из вариантов: приветствие ротируется между тремя формами, вопрос про актуальность услуги тоже. Два получателя видят разные тексты, и спам-фильтры не ловят шаблон. Первую строку под конкретную компанию подтягивала нейросеть.
Чтобы удар по репутации не дошел до основного домена, завели четыре домена-двойника, похожих на основной, и подняли на них восемь ящиков. Три недели ящики грелись до старта: сервис гонял между ними живую переписку, чтобы провайдеры видели нормальную активность.
3. Вынесли рассылку на домены-двойники и прогрели ящики
вЫВОДЫ
Репутацию основного домена защищают до старта, а не после
Сегментация решает больше, чем формулировк
Метрика аутрича одна: цена квалифицированного лида
В узкой нише ищите событие, а не запрос
Поиск снимает тех, кто уже ищет. Холодное письмо приходит к тем, у кого проблема появилась, но еще не оформилась в запрос: заключенный контракт, полученная лицензия, выигранный тендер, новый филиал. В узкой нише этот второй слой обычно больше первого и никем не занят.
Реальная воронка тут короткая: 10 процентов ответили, 1,7 процента ответили заинтересованно, меньше процента дошли до отдела продаж. Если считать канал в этих терминах с первого дня, его не переоценишь по красивым открытиям и не закроешь раньше времени.
Отклик у сегментов вышел одинаковый, а доля заинтересованных разошлась: 1,9 процента у собственников против 1,5 у бухгалтеров. На объеме в тысячи писем это прямое указание, куда лить следующую волну. Правки текста такой разницы не дают.
Домены-двойники, три недели прогрева и прогрев, который не выключают во время рассылки, стоят почти ничего и делаются один раз. Основной домен клиента за месяц рассылки не получил ни одной жалобы и продолжал работать в обычном режиме.
Хотите так же дотянуться до ЛПР там, где спрос уже выбран
- Проверим, доходят ли ваши письма до ЛПР и где теряются ответы
- Бесплатно соберем портрет ЛПР и базу контактов
- Разберем цепочку до демо
Расскажите о целях, задачах, сроках и бюджете проекта
В течение 90 - 120 минут мы обсудим эти вопросы:
В течение 1 часа, мы свяжемся с Вами и подробно проконсультируем
