Mazala Global: 267 квалифицированных B2B-лидов в месяц для сервиса налогового и бухгалтерского сопровождения в Испании и Эстонии
Строим управляемый маркетинг для SAAS и IT
Сервис налогового и бухгалтерского сопровождения для юр. лиц
Наметим точки роста на ближайший год
Изучим откуда трафик у ваших конкурентов
Mazala Global (сайт mazala.eu) - международный сервис налогового и бухгалтерского сопровождения для юридических лиц. Компания зарегистрирована и работает в Испании и Эстонии. Помогает русскоязычным предпринимателям, переехавшим в Европу из России и стран СНГ, открывать и вести бизнес: регистрация компаний, налоговая отчетность, бухгалтерское сопровождение, юридические консультации. Параллельно работает с локальным европейским малым бизнесом и самозанятыми.
На момент старта работы с агентством компания фактически представляла собой самозанятого эксперта с записями в ежедневнике и клиентами, приходящими по сарафанному радио. Системы маркетинга, продаж и аналитики не существовало.
На момент старта работы с агентством компания фактически представляла собой самозанятого эксперта с записями в ежедневнике и клиентами, приходящими по сарафанному радио. Системы маркетинга, продаж и аналитики не существовало.
О ПРОЕКТЕ
Категория
B2B-консалтинг в сфере налогов и бухгалтерии. Подписная модель сопровождения с дополнительными разовыми услугами (регистрация компании, юридические консультации, налоговая оптимизация).
География
Испания и Эстония. Клиенты находятся преимущественно в этих же странах.
Языки коммуникации
Русский и английский. Креативы, посадочные страницы, контент в соцсетях, скрипты продаж - все материалы делались параллельно на двух языках.
Целевая аудитория
Три ключевых сегмента. Релоканты-предприниматели из России и стран СНГ, открывающие бизнес в Европе. Локальный европейский малый бизнес. Самозанятые специалисты, работающие с международными клиентами.
Формат лида
Квалифицированный лид - это контакт с подтвержденной потребностью и бюджетом, прошедший первичный отбор. Не все квалифицированные лиды доходили до консультации, потому что консультация была платной (80 евро). Это работало как фильтр от нецелевых обращений.
Перевести продажи с сарафанного радио на маркетинговый поток. Цель — более 90% клиентов из платных и контентных каналов
К моменту старта работы у компании не было ни процессов, ни инструментов, ни команды. Перед агентством стояли четыре задачи:
Выйти на стабильный поток квалифицированных лидов от 200 в месяц
Уложиться в юнит-экономику со стоимостью привлечения клиента ниже 60 евро и долей рекламного бюджета в выручке менее 10%
Запустить с нуля систему лидогенерации для B2B-сервиса одновременно в двух странах и на двух языках
Задачи
С чем клиент пришел
Сложность №2. Старт с нуля. Нет базы, нет процессов, нет команды продаж
До работы с нами Mazala был экспертом-одиночкой, работающим из ежедневника. Не было ни клиентской базы для построения похожих аудиторий в рекламе, ни регламентов обработки заявок, ни CRM-системы, ни менеджеров по продажам. Не было даже понимания, как считать стоимость клиента и какая часть выручки должна уходить на маркетинг.
Это означало, что параллельно с запуском трафика нужно было собрать всю инфраструктуру: внедрить CRM, написать скрипты, нанять и обучить менеджеров, выстроить аналитику. Иначе любой объем лидов просто терялся бы между этапами воронки.
Это означало, что параллельно с запуском трафика нужно было собрать всю инфраструктуру: внедрить CRM, написать скрипты, нанять и обучить менеджеров, выстроить аналитику. Иначе любой объем лидов просто терялся бы между этапами воронки.
Сложность №1. Двуязычная коммуникация и две страны параллельно
Каждая единица маркетинга должна была существовать в двух версиях: русской и английской. Креативы, посадочные страницы, тексты для соцсетей, скрипты продаж, материалы обучения. Это не просто перевод. Русскоязычная аудитория релокантов и англоязычный европейский бизнес говорят о налогах разными словами и реагируют на разные триггеры.
Параллельно нужно было вести две страны с разной налоговой системой, разными болями клиентов и разной конкурентной средой. По сути, это два отдельных проекта внутри одного бюджета. Двойная нагрузка на креативный продакшен, двойная нагрузка на аналитику, двойной набор рекламных кабинетов.
Параллельно нужно было вести две страны с разной налоговой системой, разными болями клиентов и разной конкурентной средой. По сути, это два отдельных проекта внутри одного бюджета. Двойная нагрузка на креативный продакшен, двойная нагрузка на аналитику, двойной набор рекламных кабинетов.
Запуск лидогенерации в B2B-консалтинге - не самая простая задача даже на одном рынке. У нас их было два, плюс старт без какой-либо базы.
Результаты за 12 месяцев
ДОЛЯ В ВЫРУЧКЕ
7,93%
КВАЛ. ЛИДОВ / МЕС
267
ЛИД -> КЛИЕНТ
10%
ЗАЯВКИ / МЕС
402
За 7 месяцев работы вышли на устойчивые средние показатели. Бизнес клиента трансформировался из одного эксперта на фрилансе в работающую структуру с прогнозируемым доходом.
- 402 целевые заявки в месяцСреднее за 7 месяцев работы
- 267 квалифицированных лидов в месяцЗаявки, прошедшие первичную квалификацию по потребности и бюджету
- Конверсия в консультацию 51%, в клиента 10%Это при том, что консультация была платной (80 евро). Платный фильтр отсек нецелевые обращения, но не помешал высокой конверсии в продажу.
- 94% клиентов пришли через маркетингТолько 6% оставалось на сарафанное радио. Это была одна из главных целей проекта: уйти от непрогнозируемого канала.
- Стоимость привлечения клиента менее 60 евроПри средней стоимости услуги в нише от нескольких сотен евро
- Доля рекламного бюджета в выручке 7,93%Юнит-экономика собиралась с большим запасом прочности
- Рост продаж в 5 раз, рост оборота в 9 раз, рост среднего чека в 4,7 разБизнес преодолел планку оборота в 20 000 евро в месяц
- Подписчики Instagram: с 600 до 6870 (рост более чем в 11 раз)Подписчики Telegram: с 0 до 1580 (с нуля). Контент-каналы стали полноценным источником прогретой аудитории.
Работа разбита на пять направлений. Они шли параллельно, но логически выстраивались одно из другого: сначала стратегия и инфраструктура, потом запуск каналов, потом операционная оптимизация.
Что мы сделали
"
2. Пересобрали рекламные кампании
Сформировали маркетинговую стратегию на 7 месяцев с разбивкой по сегментам, каналам и кварталам. Параллельно с клиентом пересобрали продуктовую линейку. Часть услуг упростили и упаковали в понятные тарифы (от регистрации компании до полного годового сопровождения), часть позиционировали как точки входа (например, платная консультация за 80 евро как первый платный шаг и квалификационный фильтр одновременно).
Платная консультация оказалась важным решением.
Она сразу отсекала тех, кто хотел бесплатно поговорить, и оставляла людей с реальной потребностью и бюджетом. По итогам 51% всех квалифицированных лидов доходили до этой платной консультации.
Платная консультация оказалась важным решением.
Она сразу отсекала тех, кто хотел бесплатно поговорить, и оставляла людей с реальной потребностью и бюджетом. По итогам 51% всех квалифицированных лидов доходили до этой платной консультации.
Перед запуском провели исследование двух рынков. Изучили емкость спроса в Испании и Эстонии по основным услугам компании, проанализировали 15-20 конкурентов в каждой стране (их позиционирование, ценовую политику, каналы привлечения, контент). Описали портреты целевой аудитории отдельно по трем сегментам: релоканты, локальный малый бизнес, самозанятые. Под каждый сегмент сформулировали конкретные боли, возражения, триггеры и площадки присутствия.
Это дало основу для всех дальнейших решений: какие каналы запускать, какие смыслы транслировать, на каких языках, в каком тоне.
Это дало основу для всех дальнейших решений: какие каналы запускать, какие смыслы транслировать, на каких языках, в каком тоне.
1. Аналитика рынка, конкурентов и целевой аудитории
4. Построение коммерческого отдела и системы продаж
Лиды без обработки — просто строчки в таблице. Параллельно с трафиком собирали всю инфраструктуру продаж:
- Внедрили и настроили CRM-систему с автоматическими воронками продаж и необходимыми интеграциями. Все заявки из всех каналов попадали в одну точку входа.
- Написали регламенты работы, скрипты звонков и встреч, дорожные карты обработки клиентов на каждом этапе. Отдельно для русскоязычных и англоязычных клиентов.
- Провели набор и обучение менеджеров-консультантов. Каждый менеджер получал базу обучения и регулярные ревью разговоров.
- Разработали систему KPI для коммерческого отдела с понятными метриками для каждой роли.
Параллельно запустили три канала платного трафика:
Параллельно развивали органические каналы: контент в Instagram (рост с 600 до 6870 подписчиков) и Telegram-канал с нуля до 1580 подписчиков. Эти каналы прогревали холодную аудиторию из платного трафика и давали дополнительный поток заявок без рекламного бюджета.
- Таргетированная реклама в Facebook и Instagram. Основной канал по объему лидов. Использовали детальный таргетинг по сегментам аудитории и ремаркетинг по тем, кто взаимодействовал с контентом в соцсетях. Креативы делались отдельно под русскоязычную и англоязычную аудиторию, отдельно под Испанию и Эстонию.
- Контекстная реклама Google Ads. Закрывали горячий поисковый спрос: запросы про регистрацию компаний в Эстонии и Испании, про бухгалтерское сопровождение, про налогообложение нерезидентов. Высокая стоимость клика компенсировалась высоким качеством трафика.
- LinkedIn. Канал для работы с локальным европейским B2B-сегментом и более крупными клиентами. Таргетинг по должностям и компаниям. Дороже Facebook по стоимости лида, но качество и средний чек выше.
Параллельно развивали органические каналы: контент в Instagram (рост с 600 до 6870 подписчиков) и Telegram-канал с нуля до 1580 подписчиков. Эти каналы прогревали холодную аудиторию из платного трафика и давали дополнительный поток заявок без рекламного бюджета.
3. Запуск каналов лидогенерации
"
Внедрили стандарты аналитики и отчетности. Каждую неделю смотрели на сквозные показатели от рекламного канала до оплаты услуги. Это позволяло быстро видеть, какой канал работает в плюс, а какой нужно перенастраивать.
Например, по результатам первых месяцев увидели, что LinkedIn дает дорогой лид по сравнению с Facebook, но при этом лиды из LinkedIn в 2-3 раза чаще выбирали полное годовое сопровождение, а не разовые услуги. Соответственно, LinkedIn оставили несмотря на высокий CPL (стоимость лида), потому что прогнозный LTV (пожизненная ценность клиента) оттуда был выше.
Например, по результатам первых месяцев увидели, что LinkedIn дает дорогой лид по сравнению с Facebook, но при этом лиды из LinkedIn в 2-3 раза чаще выбирали полное годовое сопровождение, а не разовые услуги. Соответственно, LinkedIn оставили несмотря на высокий CPL (стоимость лида), потому что прогнозный LTV (пожизненная ценность клиента) оттуда был выше.
5. Сквозная аналитика и операционная оптимизация
выводы
Связка платный трафик + контент-маркетинг работает кратно лучше суммы частей
Лидогенерация без коммерческого отдела не работает
Платная точка входа - сильный фильтр в B2B-консалтинге
Платный трафик дает быстрый объем, но холодную аудиторию. Контент в соцсетях прогревает и работает как социальное доказательство для тех, кто уже видел рекламу. Когда они работают вместе, конверсия из заявки в клиента растет за счет того, что человек видит компанию не только в одном объявлении, а в нескольких точках касания.
Можно настроить идеальный таргетинг и привести 400 заявок в месяц, но если на стороне клиента нет CRM, скриптов, обученных менеджеров и регламентов обработки, эти заявки просто теряются. Поэтому в B2B-проектах с длинным циклом сделки маркетинг и продажи нужно строить как одну систему, а не как два разных подразделения.
Бесплатная консультация в B2B-консалтинге притягивает много нецелевых обращений и съедает время менеджеров. Платная консультация (даже за небольшую сумму вроде 80 евро) сокращает поток в разы, но при этом резко повышает качество лидов и конверсию в клиента. По нашему опыту, конверсия из платной консультации в клиента может быть на порядок выше, чем из бесплатной.
Когда проект работает на двух языках и в двух странах, попытка сделать одну универсальную воронку всегда заканчивается средним результатом везде. Нужны отдельные креативы, отдельные посадочные страницы, отдельная аналитика по каждому языку и стране. Это в два раза дороже на старте, но в разы эффективнее на дистанции.
В мультиязычных проектах нельзя экономить на параллельной структуре
Хотите так же выстроить лидогенерацию для своего B2B-сервиса или SaaS-продукта?
Хотите так же выстроить лидогенерацию для своего B2B-сервиса или SaaS-продукта?
Поможем запустить и масштабировать привлечение квалифицированных B2B-лидов на международные рынки. Соберем стратегию, настроим каналы (Facebook и Instagram, Google Ads, LinkedIn), внедрим CRM и сквозную аналитику, выстроим работу коммерческого отдела от заявки до сделки
Расскажите о целях, задачах, сроках и бюджете проекта
В течение 90 - 120 минут мы обсудим эти вопросы:
В течение 1 часа, мы свяжемся с Вами и подробно проконсультируем
Заказать ревизию маркетинга
В течение 90 - 120 минут мы обсудим эти вопросы. Это бесплатно:
- Разберем действия для роста в вашей нише на ближайшие 6-12 месяцев
- Поймем как нарастить эффективность в текущих каналах трафика
- Изучим откуда трафик у ваших конкурентов
- Покажем действия по росту конверсий
- Разберем действия для роста в вашей нише на ближайшие 6-12 месяцев
- Поймем как нарастить эффективность в текущих каналах трафика
- Изучим откуда трафик у ваших конкурентов
- Покажем действия по росту конверсий
