Запустили обучающую вебинарную воронку через Facebook и Instagram для B2B SaaS-сервиса в США. За 8 месяцев получили 1660 регистраций при средней стоимости лида $18 и продали 149 платных подписок маркетинговым агентствам и сетям магазинов одежды.
SaaS-платформа возврата клиентов для магазинов одежды в США: 1660 регистраций на вебинар и 9% конверсии в подписку $4500 в месяц
Строим управляемый маркетинг для SAAS и IT
SaaS-платформа возврата клиентов
Наметим точки роста на ближайший год
Изучим откуда трафик у ваших конкурентов
Наш клиент - американский SaaS-стартап (находится под NDA), создавший платформу для возврата клиентов в магазины одежды и товаров для дома. Сервис помогает ритейлерам решать одну из главных болей розничной торговли: первая покупка состоялась, а вторая не происходит.
Платформа автоматизирует все основные механики возврата покупателя в одном решении: персональные email и SMS-рассылки со скидками для тех, кто давно не покупал, программу лояльности с накопительными баллами, кэшбек после покупки, промо-карты со скидкой на повторное обращение. Главная технологическая фишка сервиса - алгоритм, который рассчитывает оптимальный размер скидки для каждого конкретного клиента на основе истории его покупок и поведения. Магазин не дает 20% скидку всем подряд, а предлагает каждому покупателю ровно столько, сколько нужно для возврата.
Платформа автоматизирует все основные механики возврата покупателя в одном решении: персональные email и SMS-рассылки со скидками для тех, кто давно не покупал, программу лояльности с накопительными баллами, кэшбек после покупки, промо-карты со скидкой на повторное обращение. Главная технологическая фишка сервиса - алгоритм, который рассчитывает оптимальный размер скидки для каждого конкретного клиента на основе истории его покупок и поведения. Магазин не дает 20% скидку всем подряд, а предлагает каждому покупателю ровно столько, сколько нужно для возврата.
О ПРОЕКТЕ
Категория
B2B SaaS для розничной торговли. Платформа удержания и возврата клиентов.
География
Только США. Локализация продукта и всех маркетинговых материалов под американскую аудиторию.
Бизнес-модель
SaaS-подписка $4500 в месяц для конечного клиента. Высокий чек определял всю экономику воронки и допустимую стоимость лида
Модель дистрибуции
B2B2B. Основными покупателями подписки выступали маркетинговые агентства, обслуживающие сети магазинов. Агентства подключали платформу для своих клиентов и получали готовый retention-инструмент в портфеле услуг. Параллельно работали с прямыми покупателями: средними и крупными розничными сетями. Модель похожа на то, как Google Ads продается через сертифицированные агентства.
Целевая аудитория
Владельцы и руководители маркетинговых агентств, специализирующихся на ритейле, плюс маркетинг-директора и директора по retention в сетях магазинов одежды и товаров для дома (премиум, масс-маркет, дискаунтеры, outlet-сети).
Длительность сотрудничества
8 месяцев
Перед агентством стояли три задачи:
Удержать стоимость регистрации на вебинар в коридоре до $20 при работе с узкой B2B-аудиторией.
Обеспечить высокую конверсию из лида в платную подписку. Это критично для юнит-экономики: при чеке $4500 в месяц каждый процент конверсии превращается в десятки тысяч долларов выручки.
Запустить системную лидогенерацию для B2B SaaS-сервиса с подпиской $4500 в месяц на американском рынке.
Задачи
С чем клиент пришел
Сложность №2. Узкая B2B-аудитория с двойным фокусом
Целевая аудитория проекта на двух уровнях. Первый уровень — владельцы и маркетологи агентств, работающих с ритейлом. Второй уровень — маркетинг-директора и директора по retention в магазинах одежды и товаров для дома. Это очень узкие сегменты по американским меркам: счет идет не на миллионы, а на десятки тысяч человек по каждому профилю.
На такой узкой аудитории в Facebook и Instagram быстро упирается потолок охвата и растет частота показов. Чтобы не выгорать аудиторию и удержать стоимость лида ниже $ 20, пришлось параллельно работать с несколькими типами таргетинга: похожие аудитории на основе данных клиента, интересы по retail и retention, расширенный таргетинг Advantage+ от Meta. Каждая связка тестировалась отдельно, лучшие переводились в основное масштабирование.
На такой узкой аудитории в Facebook и Instagram быстро упирается потолок охвата и растет частота показов. Чтобы не выгорать аудиторию и удержать стоимость лида ниже $ 20, пришлось параллельно работать с несколькими типами таргетинга: похожие аудитории на основе данных клиента, интересы по retail и retention, расширенный таргетинг Advantage+ от Meta. Каждая связка тестировалась отдельно, лучшие переводились в основное масштабирование.
Сложность №1. Чужой рынок и специфика B2B-маркетинга в США
США — один из самых дорогих и зрелых рынков B2B-маркетинга. Аудитория видит десятки рекламных сообщений в день и моментально отсеивает шаблонные подходы. Здесь не работают прямые продающие креативы в стиле «оставьте заявку и получите скидку». Американский B2B-маркетолог принимает решение по-другому: ему нужны цифры, кейсы конкретных брендов, понятный возврат инвестиций, доверие к источнику информации.
Под этот контекст пришлось перестраивать всю креативную линейку. Вебинар как формат тут оказался идеальным: он дает время на доказательства, демонстрацию продукта на реальных данных и формирует экспертный авторитет ведущего еще до момента первой коммерческой беседы.
Под этот контекст пришлось перестраивать всю креативную линейку. Вебинар как формат тут оказался идеальным: он дает время на доказательства, демонстрацию продукта на реальных данных и формирует экспертный авторитет ведущего еще до момента первой коммерческой беседы.
Запуск B2B SaaS-воронки в США с высоким чеком — не та задача, в которой можно скопировать стандартный шаблон. Две основные сложности проекта:
Результаты
ИЗ ЛИДА В ПРОДАЖУ
9%
СТОИМОСТЬ ЛИДА
$18
ПРОДАЖ ПОДПИСКИ
149
РЕГИСТРАЦИЙ
1660
Главный результат — это связка трех показателей. Низкая стоимость регистрации на вебинар при сложной B2B-аудитории. Высокий процент перехода из вебинара в коммерческую беседу. И рекордная для этой ниши конверсия в платную подписку.
- 1660 регистраций на вебинарыЗа время работы воронки. Стабильный поток B2B-лидов, что для США в ритейл-нише очень неплохой результат.
- Стоимость регистрации $9-19, в среднем $18Удержали в коридоре, поставленном на старте, без выходов наверх.
- 149 платных подписок при чеке $4500 в месяцПокупателями стали как маркетинговые агентства, так и прямые ритейл-сети.
- 9% конверсия из регистрации на вебинар в продажуВысокий показатель для B2B SaaS с подпиской такого уровня. Обеспечен сочетанием обучающего контента вебинара, экспертности фаундера в кадре и технологической демонстрации продукта в финале.
- Запуск партнерской модели через агентстваКаждое подключенное агентство приводило в систему по несколько своих клиентов-магазинов. Это удлиняло цепочку, но многократно увеличивало эффект каждой продажи.
Работа разбита на пять направлений. Логика выстраивалась последовательно: сначала разобрались с рынком и продуктом, потом построили воронку, после запустили трафик и оптимизировали его на лету.
Что мы сделали
"
2. Построение вебинарной воронки и сценария 90-минутного эфира
Главным конверсионным механизмом проекта стала вебинарная воронка. В роли спикера на каждом эфире выступал фаундер сервиса. Это критически важная деталь: американская B2B-аудитория покупает у людей, а не у безликих компаний. Когда эксперт в кадре - это не приглашенный модератор, а человек, который сам построил продукт, доверие выстраивается естественным образом.
Структура 90-минутного вебинара была выстроена так:
Тема вебинара формулировалась под аудиторию агентств: "Как маркетинговому агентству увеличить выручку и поднять retention-метрики у своих клиентов". Это сразу отсекало нецелевую аудиторию и притягивало именно тех, кто принимает решения.
Структура 90-минутного вебинара была выстроена так:
- Первые 20-25 минут - чистая образовательная ценность. Свежие данные по retention в ритейле США, разборы реальных кейсов известных брендов, объяснение методики расчета оптимальной скидки. Без продажи.
- Следующие 30-35 минут - демонстрация подхода в действии. На примере абстрактных, но реалистичных данных показывали, как алгоритм определяет, кому из клиентов магазина дать какую скидку и почему.
- Финальные 30-35 минут - демо самого продукта плюс предложение записаться на индивидуальную консультацию для разбора ситуации конкретного агентства или сети. На этой консультации уже шла продажа триал-периода.
Тема вебинара формулировалась под аудиторию агентств: "Как маркетинговому агентству увеличить выручку и поднять retention-метрики у своих клиентов". Это сразу отсекало нецелевую аудиторию и притягивало именно тех, кто принимает решения.
Перед запуском провели исследование рынка retention-инструментов для ритейла в США. Изучили конкурентов (Klaviyo, Listrak, Bloomreach и нишевых игроков), их позиционирование, тарифы и каналы привлечения клиентов. Описали портреты двух целевых аудиторий: маркетинговые агентства, специализирующиеся на ритейле, и внутренние маркетинговые команды сетей магазинов.
На основе анализа переупаковали ценность продукта под американский контекст. Главные акценты сместили на конкретные цифры: насколько дороже привлечь нового клиента против возврата существующего, какой прирост повторных покупок дает алгоритмическая персонализация скидок, на сколько процентов растет средний чек постоянных клиентов. Это стало смысловым стержнем как для рекламы, так и для самого вебинара.
На основе анализа переупаковали ценность продукта под американский контекст. Главные акценты сместили на конкретные цифры: насколько дороже привлечь нового клиента против возврата существующего, какой прирост повторных покупок дает алгоритмическая персонализация скидок, на сколько процентов растет средний чек постоянных клиентов. Это стало смысловым стержнем как для рекламы, так и для самого вебинара.
1. Анализ рынка и упаковка ценности под американский B2B-сегмент
4. Удержание зарегистрировавшихся до момента вебинара
В вебинарных воронках главная боль — это no-show, когда люди регистрируются, но не приходят. Мы выстроили цепочку касаний между регистрацией и эфиром: подтверждающее письмо сразу после регистрации с добавлением в календарь, цепочка прогревающих писем за день и за час до эфира, дополнительные касания в Instagram-чате для тех, кто оставил контакт там.
Параллельно для тех, кто все-таки не пришел на живой эфир, отправляли ссылку на запись с ограниченным сроком доступа. Это позволяло возвращать часть аудитории в воронку даже после пропуска основной даты.
Параллельно для тех, кто все-таки не пришел на живой эфир, отправляли ссылку на запись с ограниченным сроком доступа. Это позволяло возвращать часть аудитории в воронку даже после пропуска основной даты.
Трафик гнали через Facebook и Instagram Ads. Для узкой B2B-аудитории в США это был оптимальный канал по соотношению цены лида и качества.
Использовали несколько типов таргетинга параллельно:
Под каждый тип таргетинга сделали отдельные креативы и посадочные. Тестировали два формата ленда: длинный лендинг с описанием программы вебинара (LAL_1_workshop-landing) и короткую форму регистрации (workshop-short-form). Длинный лендинг дал более низкую стоимость лида и более качественную аудиторию.
Использовали несколько типов таргетинга параллельно:
- Похожие аудитории (Lookalike). Строили на базе данных клиента: списки текущих клиентов, посетителей сайта, людей, взаимодействовавших с контентом в соцсетях. Лучше всего сработали аудитории LAL_1, LAL_2 и LAL_4 (похожие 1% от ядра, география США).
- Таргетинг по интересам. Профессиональные интересы вокруг розничной торговли, электронной коммерции, удержания клиентов, программ лояльности. Здесь стоимость лида была выше, но мы получали более качественную аудиторию маркетологов.
- Расширенный таргетинг Advantage+. Алгоритм Meta сам определял, кому показывать рекламу, на основе цели кампании и обучающих сигналов. Дал хорошие результаты при работе с короткими видеоформатами для лент Instagram.
Под каждый тип таргетинга сделали отдельные креативы и посадочные. Тестировали два формата ленда: длинный лендинг с описанием программы вебинара (LAL_1_workshop-landing) и короткую форму регистрации (workshop-short-form). Длинный лендинг дал более низкую стоимость лида и более качественную аудиторию.
3. Запуск платного трафика на регистрации вебинара
"
Каждую неделю смотрели на сквозные показатели: стоимость регистрации, доходимость до вебинара, конверсия в заявку на консультацию, конверсия в платную подписку. Связки, где экономика сходилась, масштабировали: повышали бюджет, расширяли похожие аудитории, дублировали в новые кампании.
Связки с высокой стоимостью регистрации, но неоправданно низкой конверсией в продажу выключали. Параллельно мы видели обратные кейсы: дорогая регистрация, например, $25 на интерес-таргетинге, но конверсия в продажу выше средней. Такие связки сохраняли, потому что итоговая экономика по ним сходилась лучше, чем по дешевым.
Связки с высокой стоимостью регистрации, но неоправданно низкой конверсией в продажу выключали. Параллельно мы видели обратные кейсы: дорогая регистрация, например, $25 на интерес-таргетинге, но конверсия в продажу выше средней. Такие связки сохраняли, потому что итоговая экономика по ним сходилась лучше, чем по дешевым.
5. Аналитика и масштабирование рабочих связок
выводы
В B2B SaaS дешевый лид - не всегда хороший лид
На узких B2B-аудиториях нужно работать тремя типами таргетинга параллельно
Фаундер в кадре обходит любого приглашенного спикера
Один из главных уроков проекта - правильно смотреть не на стоимость регистрации, а на стоимость продажи. Связки с дорогим лидом ($25 при среднем $18), но более высокой конверсией в подписку давали лучшую итоговую экономику, чем дешевые связки с низкой конверсией. Поэтому решение о масштабировании или отключении нужно принимать только по сквозной аналитике до денег, а не по верхним метрикам воронки.
Один тип таргетинга на узкой аудитории в США быстро упирается в потолок и начинает выгорать. Параллельная работа с похожими аудиториями, интересами и Advantage+ позволяет одновременно бить по аудитории с разных сторон, удерживая частоту показов в комфортном диапазоне. Это не удваивает бюджет: бюджет распределяется между связками, каждая из которых работает в своем сегменте.
В B2B-нишах с экспертной аудиторией люди интуитивно отличают человека, который сам строит продукт, от приглашенного презентатора. Когда фаундер выступает на вебинаре — неровно, иногда сбиваясь, но с настоящей насмотренностью — конверсия в продажу растет в разы. Это не косметический момент, а прямой драйвер выручки.
Когда подписка стоит несколько тысяч долларов в месяц, ни одна короткая воронка "клик-форма-звонок" не даст нужного уровня доверия и понимания продукта. Вебинар на 90 минут с реальным экспертом в кадре делает за один сеанс работу, которую короткая воронка распределит по 5-7 касаниям и при этом получит хуже результат. Главное условие - чтобы первые две трети вебинара были честно образовательными, а не замаскированной продажей.
Вебинарная воронка остается лучшим инструментом для B2B SaaS с высоким чеком
Хотите запустить вебинарную воронку для своего SaaS или выйти на международные рынки?
Поможем построить вебинарную воронку для B2B SaaS с высоким чеком. Соберем стратегию, упакуем вебинар и сценарий эфира, запустим и масштабируем платный трафик в Facebook и Instagram Ads, выстроим сквозную аналитику от рекламы до подписки. Работаем с США и другими международными рынками.
Расскажите о целях, задачах, сроках и бюджете проекта
В течение 90 - 120 минут мы обсудим эти вопросы:
В течение 1 часа, мы свяжемся с Вами и подробно проконсультируем
Заказать ревизию маркетинга
В течение 90 - 120 минут мы обсудим эти вопросы. Это бесплатно:
- Разберем действия для роста в вашей нише на ближайшие 6-12 месяцев
- Поймем как нарастить эффективность в текущих каналах трафика
- Изучим откуда трафик у ваших конкурентов
- Покажем действия по росту конверсий
- Разберем действия для роста в вашей нише на ближайшие 6-12 месяцев
- Поймем как нарастить эффективность в текущих каналах трафика
- Изучим откуда трафик у ваших конкурентов
- Покажем действия по росту конверсий
