Как мы вывели SaaS-сервис с 1 млн на 8 млн рублей в месяц с помощью контекстной рекламы

Если реклама окупается – это ещё не значит, что она работает. В этом кейсе рассказываем, как проект с выручкой около 1 млн рублей упёрся в потолок, где терял потенциал роста и какие изменения позволили выйти на 8 млн в месяц.

Реклама есть, а динамики нет

Клиент пришёл к нам с ситуацией, в которой на первый взгляд всё выглядело стабильно: контекстная реклама запущена, трафик идёт, заявки есть, стоимость привлечения остаётся в пределах нормы. То есть формально система работала.

Но за этой стабильностью не было главного – роста.

Выручка держалась примерно на уровне 1 млн рублей в месяц и не показывала динамики. Реклама окупалась, но не становилась драйвером бизнеса. Она лишь поддерживала текущий уровень.

Обычно такие кейсы кажутся сложными. В них нет явной ошибки, которую можно исправить сразу. Появляется ощущение, что все в порядке. Именно это и мешает увидеть ограничения. А они есть.

Специфика продукта: почему стандартный подход не работает

В центре кейса сервис Speech2Text. Это SaaS-сервис для распознавания речи, который переводит аудио и видео в текст. Его используют в разных задачах: от расшифровки интервью до обработки звонков в колл-центрах.
У него есть бесплатная версия с ограничениями, а часть функционала доступна без регистрации. Это делает пользовательский путь более длинным и менее прозрачным.

В таких условиях контекстная реклама не может ограничиваться только прямым спросом. Чтобы расти, необходимо работать с разными сценариями использования и уровнями готовности аудитории, а значит и подход должен быть шире, чем стандартный набор запросов.

Почему реклама не давала роста

Когда мы начали разбирать проект, сначала казалось, что проблема где-то на уровне точечных настроек: объявлений или отдельных запросов.
Но довольно быстро стало понятно: дело не в них. Ограничения были заложены в самой системе.

Рекламные кампании практически не развивались. Ранее гипотезы тестировались слабо, новые связки практически не запускались. В результате рекламные кампании не выходили за пределы уже найденных решений.

Семантика тоже была ограниченной – использовалась лишь небольшая часть потенциальных запросов (около 5%). При таком подходе реклама быстро охватывает весь доступный спрос и упирается в потолок. Дальше рост становится невозможным, даже если попросить клиента увеличить бюджет.

Структура кампаний также работала неэффективно и мешала масштабированию.
Иными словами, потенциал роста в системе был. Он просто не использовался.

Изменения, которые принесли результат

Мы довольно быстро поняли, что масштабировать систему, которая изначально ограничивает рост, невозможно. Поэтому вместо точечных «докруток» пересмотрели сам подход к работе с рекламой.

Фокус сместился с поддержания текущих результатов на поиск точек роста. Для этого мы заново посмотрели на систему целиком: структуру кампаний, принципы работы с семантикой и логику управления трафиком.

Одним из ключевых направлений стала работа с охватом. Мы вышли за пределы базового набора запросов и начали учитывать разные сценарии использования продукта.

Это позволило:

• расширить аудиторию;
• сохранить релевантность трафика;
• создать запас для дальнейшего роста.

Параллельно усилили управляемость рекламной системы: устранили внутренние пересечения, сделали структуру более прозрачной и сфокусировались на каналах, которые действительно влияют на результат.

Отдельное внимание уделили регулярной работе с гипотезами и аналитикой. Здесь важно было не разовое улучшение, а системный процесс:

• проверка гипотез;
• анализ данных;
• последовательное усиление эффективных решений.

Это позволило не просто получить рост, а сделать его управляемым.

Рост выручки в 8 раз и другие результаты

Результаты этой работы хорошо видны в динамике показателей.

Проект вышел из состояния стагнации и начал расти: выручка увеличилась с примерно 1 млн до 8 млн рублей в месяц.

Дальше рост проявился и в других метриках:

• помогли увеличить выручку с 1 млн.р. до 8 млн.р. в месяц за 1 год;
• CPL (стоимость привлечения лида) снизился на 31%;
• CAC (стоимость привлечения клиента) уменьшился на 33%;
• Количество регистраций в месяц  выросло на 428%;
• количество оплат в месяц выросло на 447%;
• объём трафика вырос почти в 4 раза;
• CTR рекламных объявлений увеличился почти вдвое.

Важно, что рост происходил не за счёт увеличения бюджета, а за счёт изменения подхода. Количество регистраций росло одновременно со снижением стоимости лида — это показатель того, что система стала работать эффективнее.

Дополнительно отметим, что часть B2B-клиентов стала окупаться быстрее за счёт роста среднего чека, что усилило экономику проекта.

ТОП-3 вывода о контекстной рекламе

1. Контекстная реклама может не только «собирать» спрос, но и расширять его. Однако для этого недостаточно базовой настройки. Требуется более широкая работа с семантикой и сценариями использования продукта.
2. Масштабирование начинается не с увеличения бюджета, а с устранения внутренних ограничений: структуры кампаний, логики работы с трафиком и подхода к тестированию гипотез.
3. И, пожалуй, главное – устойчивый рост не появляется из одного решения. Он складывается из последовательной работы с системой, где каждое изменение усиливает предыдущее.

Если у вас есть проект по SAAS и вы хотите улучшить показатели по маркетингу, пишите: разберем действия для роста в вашей нише на ближайшие 6-12 месяцев.